Wenn Sie im Innenvertrieb tätig sind, wissen Sie, dass ein Telefonanruf ein unglaublich effektives Instrument für Vertriebsmitarbeiter sein kann, um potenzielle Kunden zu erreichen und Geschäfte abzuschließen.
Eine Stunde, nachdem wir die Idee für ElasticSales - das On-Demand-Vertriebsunternehmen, das wir vor Closegegründet haben - hatten, haben wir unser erstes Verkaufsskript erstellt.
Wir verschwendeten keine Zeit mit Marktforschung, einer Website, einem Logo oder einem Namen. Wir wollten die Idee so schnell wie möglich validieren, also haben wir zum Telefon gegriffen und angefangen, Telefonnummern zu wählen.
Unser Ziel war es, 1 Geschäft in 4 Wochen abzuschließen. Stattdessen haben wir 7 zahlende Kunden in 14 Tagen gewonnen. Wir mussten sogar Kunden ablehnen, weil wir nicht die Kapazität hatten, sie zu bedienen.
Unser Geheimnis? Ein großartiges Skript für Verkaufsgespräche. (Sie können die gleiche kostenlose Vorlage herunterladen, die wir hier verwendet haben).
Wenn Sie Ihre Gespräche verbessern wollen, kann ein Skript für Verkaufsgespräche einen großen Unterschied machen.
Was sind die Vorteile eines Skripts für Verkaufsgespräche? Und was können Sie von dem Skript lernen, mit dem wir in 14 Tagen 7 zahlende Kunden gewinnen konnten?
Was ist ein Verkaufsskript?
Der Begriff "Verkaufsskript" bezieht sich auf eine Kombination von vordefinierten Gesprächspunkten und Gesprächsstrukturen, die Vertriebsmitarbeiter bei der Kommunikation mit potenziellen Kunden verwenden.
Es handelt sich um einen Leitfaden, der verschiedene Gesprächsszenarien vorwegnimmt und Vertriebsmitarbeitern hilft, häufige Fragen zu beantworten und Einwände von Erstkunden zu bewältigen.
Wenn wir über Verkaufsskripte sprechen, ist es auch hilfreich zu erwähnen, was Verkaufsskripte nicht sind. Ein Verkaufsskript ist kein wortwörtlicher Leitfaden, der den Verkäufern genau vorschreibt, was und wie sie es sagen sollen. Es ist kein unflexibles Skript, das keinen Raum für Personalisierung oder Improvisation lässt.
Vielmehr führt es die Mitarbeiter durch einen Anruf, ohne dass wichtige Schritte ausgelassen werden.
Unabhängig von der Art des Skripts sollten Verkäufer immer improvisieren, um eine Beziehung zu ihrem Zielpublikum aufzubauen und sich auf die Person, mit der sie sprechen, einzustellen.
Wie man ein effektives Skript für Verkaufsgespräche erstellt
Ein gutes Verkaufsskript sorgt dafür, dass Ihr Gespräch auf dem richtigen Weg bleibt und sich auf das Wesentliche konzentriert. Außerdem verringern sie das Risiko, wichtige Details zu übergehen. Aber sie dürfen nicht langweilig sein - wie schaffen Sie also den Spagat zwischen einem nützlichen Leitfaden und einer starren Vorlage?
Folgen Sie diesen Schritten:
1. Definieren Sie Ihr Angebot
Ein zentraler Bestandteil der Telefonverkaufsstrategie ist die Identifizierung des spezifischen Produkts, das Sie anbieten, und die Darlegung Ihres Wertversprechens.
Konzentrieren Sie sich auf das Produktangebot, das die beste Lösung für Ihren potenziellen Kunden darstellt, und zeigen Sie Einfühlungsvermögen für seine aktuellen Probleme.
Gehen Sie genau darauf ein, wie Ihre Lösung diesen Schmerzpunkt lösen kann. Springen Sie nicht zwischen verschiedenen Lösungen hin und her, sondern heben Sie den Wert eines Kernangebots hervor und zeigen Sie, wie es die Arbeit des Kunden erleichtern kann.
2. Wissen, an wen Sie verkaufen
Erfolgreiche Verkaufsgespräche entstehen, wenn ein Vertriebsmitarbeiter sowohl die Persona des Käufers als auch die spezifischen Probleme des potenziellen Kunden ausreichend untersucht.
Versuchen Sie, sich vor dem Gespräch einen Überblick über die Branche, das Angebot und die Konkurrenz zu verschaffen.
Recherchieren Sie die Berufsbezeichnung und die Funktion der Person, mit der Sie sprechen werden, und nehmen Sie sich dann etwas Zeit für ihr LinkedIn-Profil.
Sind sie leitende Angestellte? Handelt es sich um einen Entscheidungsträger?
Haben sie eine Frage zu Ihrem Angebot gestellt? Wenn Sie z. B. ein Tool zur Lead-Generierung anbieten, haben sie Fragen gestellt oder Beiträge zu diesem Thema kommentiert? Diese Informationen können Sie nutzen, um Ihr Angebot anzupassen. (Seien Sie nur nicht seltsam und erwähnen Sie, dass Sie ihren Beitrag gelesen haben!)
Und wenn Sie an die falsche Person geraten, fragen Sie nach den Kontaktdaten und dem Namen des richtigen Ansprechpartners.
3. Schmerzpunkte ansprechen und Fragen stellen
Gehen Sie direkt auf die Probleme ein, die der Kunde hat, und bereiten Sie sich darauf vor, wertvolle Fragen zu den Problemen zu stellen.
Sie könnten zum Beispiel Fragen stellen wie:
- Was funktioniert bei Ihrer derzeitigen Lösung nicht?
- Was nimmt bei diesem Prozess die meiste Zeit in Anspruch?
- Was hindert Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen?
- Welche Lösungen würden Ihrem Unternehmen helfen zu wachsen?
Echte, aufschlussreiche Fragen über ihr Geschäft und ihre Probleme zu stellen, zeigt Ihrem Interessenten, dass Sie bereit sind und sich darum kümmern, ihm zu helfen.
4. Vermeiden Sie es, zu viel zu reden
Das mag kontraintuitiv klingen, da es hier um die Erstellung eines Verkaufsskripts geht. Aber es ist wichtig, sich auf die richtigen Worte zu konzentrieren, die in jeder Phase des Telefonats gesagt werden sollen, und nicht auf die Länge des Skripts.
Und nehmen Sie sich die Zeit, zuzuhören. Kunden, die einen echten Schmerzpunkt haben, sind oft bereit, ihre Frustrationen zu äußern - diese Informationen können Ihnen Aufschluss darüber geben, wie Sie helfen können.
Seien Sie immer bereit, mehr zuzuhören als zu reden. Der Kunde spricht aus einem bestimmten Grund mit Ihnen - lassen Sie ihn den Grund erklären.
Skriptvorlagen für Verkaufsgespräche, die Sie stehlen können
Die Erstellung eines Skripts für einen Anruf kann entmutigend wirken. Sie wollen nichts Wichtiges vergessen - oder ein Roboter-Skript erstellen, das am Ende nicht verwendet wird. Wir werden Ihnen den Prozess also ein wenig erleichtern.
Denken Sie daran, dass es sich hierbei um Vorlagen handelt, die Sie noch an Ihre Unternehmenskultur und Ihr Angebot anpassen müssen.
Skript für Kaltakquise bei Telefonanrufen
Kaltakquise kann das entmutigendste aller Verkaufsgespräche sein. Das Wichtigste ist, dass Sie Ihren Gesprächspartner vorher recherchieren, damit Sie nicht blind loslegen. Nehmen Sie dieses Skript für Kaltakquise und machen Sie es zu Ihrem eigenen.
"Hallo [Name des Interessenten], hier ist [Ihr Name] von [Name des Unternehmens], wie geht es Ihnen heute?"
Wenn sie positiv antworten:
"Das ist schön zu hören! Mir ist klar, dass Sie im Moment sehr beschäftigt sind. Ist es ein schlechter Zeitpunkt?"
Wenn die Antwort negativ ausfällt:
"Es tut mir leid, das zu hören. Ich wollte mit Ihnen über [Schmerzpunkt/Herausforderung usw.] sprechen, ist jetzt ein schlechter Zeitpunkt?"
Die Frage nach dem Befinden ist nicht nur höflich, sondern hilft Ihnen auch, die Stimmung des Gesprächspartners einzuschätzen. Die Frage "Ist es ein schlechter Zeitpunkt?" ist effektiver als "Ist es jetzt ein guter Zeitpunkt?", weil Menschen eine negative Frage eher mit Nein beantworten.
Wenn jetzt nicht der richtige Zeitpunkt ist:
"Keine Sorge, ich rufe gerne zurück. Ist morgen um 2 oder Donnerstag um 4 besser für Sie?"
Wenn sie sagen, dass es kein schlechter Zeitpunkt ist, gehen Sie zu Ihrem Platz:
"Großartig! Ich wollte Sie kurz anrufen, weil wir derzeit mit anderen Unternehmen in [ihrer Branche] zusammenarbeiten und ich wirklich glaube, dass [Name des potenziellen Unternehmens] von [Lösung] profitieren würde.
Ich sehe, dass Ihr Unternehmen auf [Nennen Sie die Zielgruppe/Dienstleistungen/etc.] abzielt, wie bewältigen Sie [Schmerzpunkte, die Sie lösen, z. B. die Suche nach Leads, die Verwaltung von Arbeitsabläufen usw.]?
Dies gibt ihnen die Möglichkeit, ihre Probleme zu schildern. Von dort aus können Sie spezifische Fallstudien oder Lösungen, die Ihr Unternehmen anbietet, weitergeben.
Skript für Kaltakquise für Sprachnachrichten
Manchmal nehmen Interessenten den Hörer nicht ab. Es ist nicht alles verloren! Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam ein einfaches Skript für die Voicemail zur Verfügung stellen, können Sie sicherstellen, dass es schnell relevante Informationen liefert.
"Hallo, [Name des Interessenten], hier ist [Ihr Name] von [Ihrem Unternehmen]. Ich rufe Unternehmen in [Branche] an, um über [Nutzen Ihrer Lösung einfügen] zu sprechen.
Bitte rufen Sie mich unter [Ihre Telefonnummer] zurück, ich melde mich dann am [ein oder zwei Tage später] per E-Mail. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören, und wünsche Ihnen einen schönen Tag.
Das Ziel ist es, dem Kunden einen Grund für einen Rückruf zu geben, daher ist der von Ihnen angebotene Nutzen der wichtigste Teil dieses Skripts.
Nachbereitungsskript für Telefonanrufe
Sie haben also bereits ein Telefongespräch geführt, und es ist gut gelaufen. Jetzt ist es Zeit für die Fortsetzung. Diese ist etwas schwieriger zu verfassen, weil Sie sie auf der Grundlage Ihres vorherigen Gesprächs anpassen müssen.
"Hallo [Name des Interessenten], hier ist noch einmal [Ihr Name] von [Name Ihres Unternehmens]. Wie geht es Ihnen heute?"
Warten Sie auf eine Antwort und erinnern Sie sie dann an Ihren vorherigen Anruf:
"Das ist schön zu hören. Ich knüpfe an unser Gespräch von [letzte Woche/Monat usw.] an, in dem Sie [von Ihnen erwähnter Einwand oder von Ihnen vorgeschlagener nächster Schritt] erwähnt hatten. Konnten Sie [nächsten besprochenen Schritt einfügen, d. h. die von mir gesendeten Informationen prüfen/mit Ihrem Vorgesetzten sprechen]?
Passen Sie den Rest Ihres Gesprächs an die Antwort des Gesprächspartners an. Wenn Sie zum Beispiel ein Angebot geschickt haben, könnten Sie sagen: "Ja:
"Ich habe darüber nachgedacht, wie [Ihr Unternehmen] [potenzielles Unternehmen] unterstützen kann, und ich dachte, Sie wären vielleicht an einigen Ergebnissen von [Kunde] interessiert.
Von hier aus können Sie einige Ergebnisse weitergeben und mit einem Fazit abschließen:
"Hätten Sie nächste Woche Zeit für eine Demo? Ich würde Ihnen gerne zeigen, wie [Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung] bei [Schmerzpunkt; idealerweise einer, den sie erwähnt haben] helfen könnte."
Wenn er sagt, dass er mit seinem Chef sprechen muss, könnten Sie ihm das sagen,
"Ich habe einige großartige Ressourcen, die Ihnen helfen könnten, wenn Sie mit [Name des Chefs oder Position] sprechen, möchten Sie, dass ich sie Ihnen schicke?"
Achten Sie bei Folgegesprächen darauf, dass Sie diese Hauptpunkte ansprechen:
- Erinnern Sie sie daran, wer Sie sind
- Erinnern Sie sie an Ihr letztes Gespräch
- Sprechen Sie den Grund Ihres Anrufs an
- Erklären Sie die Vorteile, die Sie anbieten können
Nachfass-Skript für Voicemail
Was ist, wenn Sie nach einem Telefonanruf nachfassen, aber die Mailbox des Anrufers abhört - was sagen Sie dann? Sie sollten die gleichen Punkte ansprechen wie bei jedem anderen Folgeanruf, aber Sie müssen es kurz und knapp halten.
"Hallo, [Name des Interessenten], hier ist [Ihr Name] von [Name Ihres Unternehmens]. Ich habe über [den Schmerzpunkt, den er im letzten Gespräch erwähnt hat] nachgedacht und wollte [eine Ressource weitergeben, mehr Details nennen usw.] Rufen Sie mich unter [Telefonnummer] zurück, wenn Sie [fünf/zehn Minuten] Zeit haben. Vielen Dank, einen schönen Tag noch!"
Telefonverkaufsskript für die Arbeit mit einem Gatekeeper
Der Umgang mit Gatekeepern kann für Verkäufer frustrierend sein - aber ihr Ziel ist es, die Zeit ihres Chefs zu schützen. Wenn Sie sich mit ihnen anfreunden, können sie ein Gewinn für den Geschäftsabschluss sein.
Der Schlüssel? Wie immer: Recherchieren Sie. Nicht nur über den Entscheidungsträger, sondern auch über den Pförtner. Versuchen Sie nach Möglichkeit herauszufinden, wer sie sind und welche Rolle sie im Unternehmen spielen.
Hier ist ein Skript, das Sie an Ihr Angebot anpassen können:
"Hallo [Name]. Hier ist [Ihr Name] von [Name Ihres Unternehmens]. Ich würde gerne mit Ihrem Team über [Nutzen oder Angebot] sprechen, aber ich bin mir nicht ganz sicher, ob es das Richtige ist. Darf ich mir 10 Minuten Zeit nehmen, um Ihre Meinung einzuholen? Ich weiß, dass Ihre Zeit wertvoll ist, also verspreche ich, mich kurz zu fassen.
Dieses Skript erfüllt mehrere Zwecke: Es erkennt den Gatekeeper als geschätztes Mitglied seines Teams an, zeigt, dass Sie sicherstellen wollen, dass Ihr Angebot tatsächlich benötigt wird, und es erkennt an, dass er beschäftigt ist.
Wenn sie ja sagen, können Sie das Gespräch buchen. Wenn sie nein sagen, können Sie fragen, ob es eine andere Person gibt, die besser geeignet wäre.
Trennungsskript für Telefonanrufe
Trennungsanrufe, die passiv-aggressiv - oder einfach nur aggressiv - daherkommen, werden potenzielle Kunden nicht zurück in die Herde bringen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Vorteile, die Sie anbieten, und versuchen Sie, hilfreich zu sein.
"Hallo, [Name des Interessenten]. Wie geht es Ihnen?"
Lassen Sie sie antworten und kommen Sie dann direkt zum Punkt:
"Ich habe nach unserem Anruf letzte Woche nichts mehr gehört, aber ich weiß, dass um diese Jahreszeit viel los ist!
Sie haben [Schmerzpunkt oder Herausforderung] erwähnt. Ich glaube wirklich, dass [Ihre Lösung] diese Herausforderung lösen kann. [Fügen Sie Statistiken aus Fallstudien hinzu, wenn möglich].
Möchten Sie noch weitere Informationen? Wenn nicht, lassen Sie es mich wissen, und ich kann Sie wieder an die Arbeit lassen.
Trennungsskript für Voicemail
Was ist, wenn Sie bei einem Trennungsanruf die Voicemail von jemandem erhalten? Wenn Sie nach Ihren ersten Gesprächen bereits mehrmals versucht haben, die Person zu kontaktieren, sollten Sie nicht zu aufdringlich sein.
Fassen Sie sich stattdessen kurz und konzentrieren Sie sich auf die Vorteile:
"Hallo, [Name des Interessenten], ich weiß nicht, ob Sie meinen [Anruf/E-Mail/Voicemail] von letzter Woche erhalten haben, aber ich wollte mich mit Ihnen in Verbindung setzen, um zu sehen, ob Sie immer noch an [der von Ihnen angebotenen Leistung/dem kostenlosen Test usw.] interessiert sind. Wenn ja, rufen Sie mich bitte unter [Telefonnummer] zurück. Dies wird mein letzter Anruf sein, ich möchte Ihre Zeit nicht vergeuden. Machen Sie es gut!"
Die beste Skriptvorlage für Verkaufsgespräche, die wir verwenden, und warum sie funktioniert
Ein gut ausgearbeitetes Skript für Verkaufsgespräche führt Sie von einem Schritt zum nächsten und verwendet dabei ein bewährtes Skript, das zu positiven Ergebnissen führt.
Als wir ElasticSales ins Leben riefen, sahen wir, wie dies im wirklichen Leben funktioniert.
Sind Sie bereit, das Verkaufsgespräch zu hören, das uns in 14 Tagen 7 zahlende Kunden beschert hat?
Hier ist sie:
Hallo, mein Name ist Steli Efti. Ich rufe einige Start-ups in der Gegend an, um herauszufinden, ob sie für unser Beta-Programm in Frage kommen.
Kurz gesagt: Wir stellen Unternehmen ein Vertriebsteam auf Abruf zur Verfügung.
Klingt das für Sie generell interessant?
Warum hat das so gut funktioniert? Schauen wir uns die ersten Zeilen an:
Hallo, mein Name ist Steli Efti.
Mit dieser Eröffnungszeile haben wir gleich den Kontext hergestellt.
Es scheint ein Selbstläufer zu sein, mit dem eigenen Namen zu beginnen, aber Sie wären überrascht, wie viele Leute diesen Schritt ignorieren.
Vergessen Sie Ihr Pitch für eine Sekunde. Sie müssen die potenziellen Kunden verarbeiten lassen, wer Sie sind: Andernfalls ist die Chance gleich null, dass sie sich mit irgendetwas anderem beschäftigen, was Sie sagen.
Manche Verkäufer empfehlen Smalltalk nach der Vorstellung - "Wie läuft Ihr Tag? Regnet es bei Ihnen auch?" - aber wir tun das nicht. Vielleicht sorgt Small Talk für einen freundlichen Ton, aber wer hat schon Zeit dafür?
Gehen Sie davon aus, dass Sie den potenziellen Kunden an einem geschäftigen Tag unterbrechen. Kommen Sie auf den Punkt. Zeigen Sie, dass Sie ihre Zeit zu schätzen wissen.
Ich rufe einige Start-ups in der Gegend an, um herauszufinden, ob sie für unser Beta-Programm in Frage kommen.
Wir haben diese Worte sorgfältig gewählt. Mit einem Satz konnten wir unsere potenziellen Kunden - Start-ups aus dem Silicon Valley, die bereits einige Millionen Dollar an Risikokapital aufgebracht hatten - informieren:
- Wem wir helfen ("Startups")
- Wo wir uns befinden ("in der Gegend")
- Wonach wir suchen ("eine gute Passform")
- Was wir anbieten ("Beta-Programm")
Wir haben uns nicht ohne Grund für "Kunden", sondern für "gute Eignung" entschieden: Es waren Sondierungsgespräche. Und "Betaprogramm", weil viele Interessenten aus dem technischen Bereich kamen. Das war eine subtile Art, ihnen zu zeigen, dass wir ihre Sprache sprechen.
Die Details Ihres Skripts hängen letztendlich von Ihrer Zielgruppe und Ihrem idealen Kundenprofil ab, aber behalten Sie diese Ideen im Hinterkopf, wenn Sie Ihr eigenes Skript schreiben.
Kurz gesagt: Wir stellen Unternehmen ein Vertriebsteam auf Abruf zur Verfügung.
Das war unser Verkaufsgespräch im Fahrstuhl. Keine Floskeln. Der Schlüssel zu einem guten Elevator Pitch ist Klarheit und Kürze.
Versuchen Sie, es bei einem Satz zu belassen. Wenn es dreißig Sekunden dauert, um zu erklären, was Sie tun, ist das ein Problem.
Interessenten haben keine Geduld, vor allem nicht bei Kaltakquise.
Klingt das für Sie generell interessant?
Uns interessierte, wie sie auf diese Frage antworteten, aber es war nie wirklich wichtig, was sie sagten.
- Wenn sie ja sagten, würde ich sagen: "Toll! Erzählen Sie mir von Ihrem Verkaufsprozess."
- Wenn sie "vielleicht" sagen, würde ich sagen: "Interessant. Erzählen Sie mir von Ihrem Verkaufsprozess."
- Wenn sie nein sagen, würde ich sagen: "Okay. Erzählen Sie mir von Ihrem Verkaufsprozess."
Die Wahrheit ist, dass keiner von uns genug Informationen hatte, um zu entscheiden, ob der Anruf eine Zeitverschwendung für die Öffentlichkeitsarbeit war.
Ich hatte noch einige qualifizierende Fragen, um zu entscheiden, ob sie für unsere Beta-Version geeignet waren, und sie hatten noch Zeit zu entscheiden, ob sie weitermachen oder den Hörer auflegen wollten.
Ein weiterer Grund, warum diese Frage wichtig war: Sie gab den Interessenten die Möglichkeit, Nein zu sagen.
Wenn das Angebot uninteressant klingt und der Kunde nicht in der Lage ist, einen schnellen Einwand zu formulieren, wird er sich für den Rest des Gesprächs fragen: "Wie komme ich aus diesem Gespräch heraus?".
Ich würde nie irgendwelche Informationen aus ihnen herausbekommen. Das frühe Nein ermöglichte es mir, das Gespräch am Laufen zu halten, wenn auch nur für ein paar weitere Sekunden.
Skriptstruktur für Kaltakquise zur Modellierung Ihrer Verkaufsgespräche
Nachdem wir uns nun mit den einleitenden Worten beschäftigt haben, lassen Sie uns nun einen tieferen Blick auf das gesamte Verkaufsgespräch werfen.
Die Grundstruktur umfasst diese 6 Schritte:
- Wecken Sie die Neugier: Sagen Sie klar und deutlich, wer Sie sind und warum man sich für Sie interessieren sollte.
- Geben Sie den Kontext an: Dies ist Ihr Elevator Pitch, ein Überblick in einem Satz darüber, was Sie anbieten und für wen Sie es anbieten.
- Bitten Sie um Erlaubnis, fortzufahren: Eine einfache Frage gibt den Interessenten die Möglichkeit, nein zu sagen oder Ihnen zu erlauben, Ihr Gespräch fortzusetzen.
- Stellen Sie Fragen: Informieren Sie sich über die Bedürfnisse der potenziellen Kunden und prüfen Sie, ob sie zu ihnen passen.
- Test abschließen: Verwenden Sie Fragen, um die Preissensibilität, den Zeitrahmen für die Entscheidung und andere Faktoren zu ermitteln.
- Planen Sie die nächsten Schritte: Verlassen Sie niemals das Telefonat, ohne klare nächste Schritte festzulegen.
Diese 6 Schritte sollten in Ihr Skript für das Verkaufsgespräch aufgenommen werden, damit Sie und Ihr Verkaufsteam während des gesamten Gesprächs einer klaren, relevanten Struktur folgen können.
Lassen Sie uns dies in Schritte aufteilen, die Sie verwenden können, um eine anpassungsfähige Vorlage für Kaltakquisegespräche zu erstellen.
Anruferöffnung (Schritte 1-3)
Die Eröffnung ist Ihre erste Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Nehmen Sie sich also die Zeit, um zu zeigen, wer Sie sind, und versuchen Sie, Interesse an Ihrem Angebot zu wecken.
- Wecken Sie die Neugierde: Hallo, mein Name ist___________. Ich rufe einige Start-ups in der Gegend an, um herauszufinden, ob sie für unser Produkt/Dienstleistung/Beta-Programm in Frage kommen.
- Geben Sie den Kontext an: Was wir in einem Satz tun, ist, dass wir Unternehmen mit XYZ versorgen.
- Bitten Sie um Erlaubnis, fortzufahren: Klingt das generell interessant für Sie?
Denken Sie daran, dass Sie die Eröffnungszeilen an Ihr Unternehmen anpassen sollten. Sie könnten zum Beispiel erwähnen, wie Sie den Kunden gefunden haben oder warum Sie glauben, dass er interessiert sein könnte. Anstatt zu fragen, ob die Person interessiert ist, könnten Sie fragen, ob es ein guter Zeitpunkt ist.
Qualifizierung von Interessenten (Schritt 4)
Sobald Sie die Erlaubnis haben, mit Ihrem Angebot fortzufahren, gehen Sie in die Qualifizierungsphase über. Denken Sie daran, dass Sie keine Zeit auf jemanden verschwenden wollen, der keinen Bedarf oder kein Interesse an Ihrem Angebot hat. Stellen Sie Fragen wie:
- Was ist Ihr derzeitiger XYZ-Prozess?
- Wer sind Ihre Kunden?
- Wie lösen Sie derzeit XYZ?
Wenn Sie sich informiert haben, kennen Sie vielleicht die Antworten auf einige dieser Fragen. In diesem Fall könnten Sie sagen: "Ich sehe auf Ihrer Website, dass Ihr Unternehmen auf Gesundheitseinrichtungen im mittleren Westen ausgerichtet ist. Möchten Sie Ihre Zielgruppe erweitern?"
Testabschluss (Schritt 5)
In dieser Phase wollen Sie herausfinden, wie nah der Interessent am Abschluss ist. Selbst wenn es sich um einen Kaltakquise-Anruf handelt, weiß er vielleicht schon, dass er Ihre Lösung braucht oder hat sich Ihr Angebot in der Vergangenheit angesehen.
Hier sind die Fragen, die Sie sich stellen sollten:
- Wir würden gerne in X Wochen beginnen.
- Funktioniert das für Sie?
- Das Beta-Programm ist stark vergünstigt. Es wird $X pro Tag kosten. Wie sieht der Entscheidungsprozess in Ihrem Unternehmen aus?
Wenn der potenzielle Kunde noch nicht bereit zu sein scheint, sollten Sie ihm ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln. Zum Beispiel: "Unser Betaprogramm ist nur für eine bestimmte Anzahl von Unternehmen geöffnet" oder "Der aktuelle Preis gilt nur für die nächsten zwei Wochen".
Was sind unsere nächsten Schritte? (Schritt 6)
Der letzte Schritt besteht darin, die nächsten Schritte zu skizzieren. Je nach Angebot können Sie Formulierungen verwenden wie:
- Sehr gut. Klingt, als könnte das gut passen. Ich schicke Ihnen unsere Broschüre und vereinbare einen Termin für einen Rückruf in der nächsten Woche, um alle Ihre Fragen zu besprechen usw.
- Welche E-Mail ist am besten geeignet, um Ihnen Informationen und die Kalendereinladung zukommen zu lassen?
- Wann ist ein guter Zeitpunkt für ein Gespräch nächste Woche?
Möchten Sie diese Vorlage für Ihre eigene Vertriebsorganisation verwenden? Kopieren Sie diese Skriptvorlage und passen Sie sie an Ihren Vertriebsprozess an.
Machen Skripte für Verkaufsgespräche aus Verkäufern Roboter?
Wenn Sie das denken, dann setzen Sie sie nicht richtig ein. Wenn Sie Ihren Text gedankenlos ablesen, werden Sie wie ein Roboter klingen.
Aber Skripte sind nicht dazu gedacht, Sie auf ein Gespräch festzulegen. Sie sollen Ihnen helfen, Ihren Prozess zu verfeinern, die Leistung aller Mitglieder des Vertriebsteams zu maximieren, Stress zu reduzieren und die Nachrichtenübermittlung zu fokussieren.
Es stimmt, dass Sie mit einem Skript keine 100-prozentige Erfolgsquote erzielen können. Hier sind einige schnelle Skript-Hacks für Verkaufsgespräche, die Ihnen helfen, Einwänden zu begegnen:
- Lerne, das Nein zu lieben, und versuche zu verstehen, welche Art von Nein sie dir geben
- Erstellen Sie ein Dokument zum Einwandmanagement, damit Sie auf alles vorbereitet sind, was Ihre Interessenten sagen könnten.
- Erstellen Sie Talk-Tracks für häufige Fragen oder zur Erläuterung der wichtigsten Funktionen Ihres Produkts
- Führen Sie viele Anrufe durch, um Ihr Skript vielen potenziellen Kunden vorzustellen (die richtige Technologie kann Ihnen dabei helfen, dies mit weniger Aufwand zu erreichen, weshalb wir unseren Predictive Dialer direkt in unser Vertriebs-CRM integriert haben)
Wenn Sie kreative Lösungen für häufige Einwände in Ihre Verkaufsgespräche aufnehmen, sind Sie besser darauf vorbereitet, das Gespräch trotz der Einwände fortzusetzen.
Erstellen Sie ein Skript für Ihre Verkaufsgespräche, auf das Sie stolz sein können
Es gibt nur wenige Dinge, die für den langfristigen Verkaufserfolg wichtiger sind als ein überzeugendes Skript, also wenden Sie an, was Sie hier gelernt haben.
Und denken Sie daran: Die Erstellung eines erfolgreichen Verkaufsskripts ist ein nie endender Prozess. Wenn Sie Ihr Skript regelmäßig überarbeiten, werden Sie immer wieder neue Wege finden, um Geschäfte abzuschließen.
Dafür brauchen Sie nicht viel Zeit - nehmen Sie sich einfach jeden Monat 15-30 Minuten Zeit für eine gezielte Verkaufsskriptsitzung mit Ihrem Team. Selbst wenn Sie dies nur einmal im Jahr tun, kann dies einen großen Unterschied für Ihr Endergebnis bedeuten.