はじめに

ログラスでセールスマネージャーを務める難波（なんば）と申します。
前職は大手人材会社にて営業・営業企画・営業管理職などに計10年程従事し、2022年4月にログラス4人目のフィールドセールス（FS）として入社しました。
入社当時はセールス組織なんてものはなく、個々人の裁量で営業活動を行っていました。
そこから2年程経過し、有難いことに多くのお客様にLoglassをご採択・ご導入いただけるようになり、事業成長とともにFSだけでも20名を超える組織体になりました。

直近、社外の方とお話しする際に「ログラスさん、事業も順調に伸びてるし、組織としても成熟されてるんじゃないですか？」などお声がけいただくようになりました。
私としては「いや、全然まだまだなんです・・・」と思う事が多々あるため、思い切ってどんなことがあるか書き出してみようと思いました！

前提①：現在のセールス組織について

ログラスのビジネス部門は、いわゆるThe Model型の組織で形成されています。
つまり、マーケ/IS/FS/CS組織の分業型を採用しており、私が所属しているのはFS組織となります。
ログラスでは主に上場企業を中心とした大手企業様をメインのターゲットとし、セールス活動を行っています。
また事業としてはコア事業である「Loglass 経営管理」をはじめ「Loglass 人員計画」「Loglass IT投資管理」「Loglass 販売計画」「Loglass サクセスパートナー」などのマルチプロダクト/サービスを展開しています。
マルチプロダクトと言っても、あくまで起点はお客様であり、お客様の課題を解決できるソリューションでなければそもそも提案もしていません。

前提②：今後の方向性

2024/7/31にシリーズB資金調達のプレスリリースを発出いたしましたが、今後の全社の方向性としては以下を想定しています。
・事業：短期的には経営管理領域を起点に、複数の計画領域に参入する「xP&A戦略」をwith AIで展開
・組織：全職種で採用を強化し、2027年4月には社員数500名以上まで拡大
・マルチプロダクト化：今後2年で10個の新規事業を立ち上げていく

上述の通り、新規事業を次々と立ち上げることで、非連続的な事業成長を目指していくことがすでに決まっています。
つまり社内において0→1 / 1→10 / 10→100といった異なるフェーズの事業が並行して存在することになります。
新規事業は、顧客課題・ニーズを捉える事が重要であり、それに精通した、あるいは、それを新たなキャッチアップする能力に長けた方が事業開発を担う必要があります。

また、プロダクト・サービス開発後に販売実績を早期に作るためにも、強いセールスが事業開発を担うことも重要です。そして必然的に既存事業のセールスからアサイン（抜擢）されることとなります。
よって、「既存事業を非連続的に伸ばしながら、優秀な人材を常に輩出していく」ことが現在の営業組織に求められていることとなります。

本題：現状のセールス組織の10の課題

ログラスのセールス組織において成果を高めるためのKPIを以下のように因数分解しています。

また上記に加え、それを支える強靭なオペレーションが必要です。それぞれに紐づける形で現状の課題を記載します。

*課題の粒度は意図的にバラバラにしてます。
 またターゲティング・プロダクト開発・マインドセットなどは本論点からは除外しております。あくまでセールス組織のケイパビリティに依存する（ハンドリング可能な）ものを記載してます。

SQL化率

1.SQL化率の高い「お客様の状態」の定義化
・狙う効果：SQL化率向上、お客様の状態に合わせた提案手法の確立
・想定取り組み：過去SQL化した案件から「お客様の業種/規模/状態/役職/部署」等を分析・定義、商談生成（IS）→商談実施（FS）後のタイミングでIS×FSで相互にフィードバック可能な仕組みを構築

2.業界別のユースケースの整理
・狙う効果：業界カットでのSQL化率向上、ユースケースに即した提案手法の確立、より業界に即したLoglassの活用推進
・想定取り組み：受注企業様のユースケースの明示化、業界に精通した方へのヒアリング・リサーチ、業界別担当IS/FSおよびチームの組成

SQL受注率

3.ディールレビュー体制の構築
・狙う効果：各メンバーのSQL受注率をレビュー担当のMgr/リーダーと同水準まで引き上げる
・想定取り組み：ディールレビュー時のレビューポイントを明示化、SFAへの項目化実施、（生成AIを活用した）セルフレビューの仕組み構築

4.受失注分析基盤の構築
・狙う効果：受失注分析から得られる示唆による営業戦略・ターゲティングへのフィードバック、有効的な事例作成による受注率向上、失注理由の潰し込みによる受注率改善
・想定取り組み：受失注分析時の項目再定義、分析およびモニタリング体制の構築、受注時の事例策定のオペレーション構築（PR/マーケ/CS連携)、失注時の社内フィードバック方法の改善

単価

5.プライシング設計の最適化
・狙う効果：受注単価向上、お客様/案件ごとの最適な見積提示
・想定取り組み：適切な価値の明示化、プライシングテーブルの見直し、シンプルな見積提示のためのプライシングポリシー設計

6.マルチプロダクト化に伴うセット提案およびコンサルティング・BPOサービスによる深い提案の促進
・狙う効果：受注単価向上、貢献価値の最大化
・想定取り組み：クロスセル案件増加のためのアセット拡大およびノウハウシェアの仕組み構築、プリセールス連携による高度な提案の実施、クロスセル受注企業様へのユーザーインタビュー・事例化（マーケ連携）

リードタイム

7.初回接点からクロージングまでの日数の早期化および商談回数の最適化
・狙う効果：受注平均日数およびCAC Paybackの改善
・想定取り組み：クロージングまでのモデルケースの明示化、リードソース毎の最適な商談の進め方のアセット化

フィールドセールスの人員数（オンボーディング＆マネジメント）

8.入社から立ち上がり期間の短縮
・狙う効果：新入社員の早期戦力化
・想定取り組み：オンボーディング/イネーブルメントプログラムの改善（プログラム体験者の意見を元にしたPDCA実行）、他IT・SaaS企業における取り組みのヒアリング・リサーチ・自社への落とし込み、外部パートナーを活用した客観的な視点での営業プロセス改善

9.マネジメント育成・輩出の仕組み構築
・狙う効果：マネージャー輩出、チャレンジアサインを含めた適切な人員配置
・想定取り組み：ログラスのセールス組織におけるマネジメントのミッション・役割・責務の明示化、HRと連携したマネジメント育成プログラムの策定、マネジメント期待メンバーへの早期権限移譲の仕組み構築

オペレーション

10.営業活動における全てのデータ可視化・モニタリング・分析の仕組み構築
・狙う効果：データ(fact)を元にした意思決定支援、組織スケール・立上げの再現性検証の効率化
・想定取り組み：Opsチームと連携した適切な運用オペレーションの構築、データ分析を元にした営業プロセスの見直し

まとめ

最後までお読みいただきありがとうございました！
挙げれば切りがないのですが、現時点の課題として上記10個を記載させていただきました。
当然ながら、このnoteに書けることは限られているため、具体的な数字記載が無く、かなり抽象度の高い表現となってしまっている点、ご容赦くださいませ。
詳しい状況を聞いてみたい方がいらっしゃればお気軽に話しましょう！

記載の通り、ログラスのセールス組織は本当にまだまだこれからのフェーズです。
一緒に乗り越えていただける方のご参画を切に願っております・・・！！

ログラスでは現在一緒に働いていただける方を募集しております。
お気軽にご応募、カジュアル面談のご希望などお待ちしております。


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